Существуют различные причины, из-за которых можно потерять клиентов, одна из них — неправильная ценовая стратегия. Игнорирование ценовой чувствительности и неспособность предсказать реакцию клиентов на изменение цен могут привести к снижению продаж, а как следствие — к потере прибыли.

В условиях современного мира очень важно понимать роль, которую играет ценовая чувствительность, так как этот фактор помогает определить, как колебания цен влияют на объёмы продаж. В этой статье мы рассмотрим, что такое чувствительность к цене и какие факторы на неё влияют. 

Что такое ценовая чувствительность?

Чувствительность к цене показывает, как изменение цены на продукт влияют на желание людей покупать его. Проще говоря, ценовая чувствительность — это показатель степени зависимости спроса от цены.

Высокая чувствительность к цене означает, что даже небольшие изменения цены могут существенно повлиять на объём продаж, в то время как низкая чувствительность к цене указывает на то, что даже более существенные колебания цен оказывают незначительное влияние на спрос.

Категории товаров и услуг имеют разный уровень ценовой чувствительности. Это связано с несколькими факторами, в частности, ценностью продукта для потребителя и широтой рыночных предложений. 

Насколько важна ценовая чувствительность?

Ценовая чувствительность является решающим фактором, влияющим на поведение вашей целевой аудитории. Когда она высока, ваши потенциальные клиенты могут:

• отказаться от покупки: если цена желаемого продукта кажется слишком высокой, потенциальные покупатели могут отказаться от его покупки;
• искать замену: клиенты могут найти замену продукту или продавцу;
• реже совершать покупки: повышение цен может снизить спрос со стороны покупателей и заставить их реже приобретать товар, что приведёт к снижению объёма продаж. 

Данные о ценовой чувствительности различных продуктов и категорий следует использовать для оптимизации вашей ценовой стратегии. Анализируя поведение покупателей и тестируя различные цены при помощи сервисов мониторинга цен, вы сможете определить, какая цена будет оптимальной для продаж и максимизации прибыли.

Кроме того, при запуске рекламных акций важно понимать различия в чувствительности к цене между категориями товаров. Вы можете устанавливать скидки в соответствии с уровнем чувствительности к цене каждой категории.

Факторы, влияющие на ценовую чувствительность

Различные экономические и психологические факторы, а также конкурентная среда влияют на ценовую чувствительность:

• уровень дохода: люди с более высокими доходами менее чувствительны к изменениям цен и наоборот, покупатели с низкими доходами более чувствительны к цене, они отслеживают и сравнивают цены в разных магазинах;
• макроэкономическая ситуация: в неблагоприятных макроэкономических условиях, таких как рецессия, потребители становятся более внимательными и чувствительными к ценам;
• лояльность к бренду и привычка: клиенты, привыкшие к определенному бренду или продукту, менее чувствительны к колебаниям цен на него;
• конкуренция на рынке: в высококонкурентных нишах у потребителей больше возможностей. Если один поставщик повышает цены, клиенты могут легко переключиться на другого, предлагающего более низкую цену.

Как измерить чувствительность к цене?

Существует несколько способов определения ценовой чувствительности, давайте их рассмотрим.

Опросы потребителей. Респондентам показывают продукт, а затем задают четыре ключевых вопроса:

• по какой цене вы бы оценили этот продукт как выгодное предложение? 
•  по какой цене вы бы все еще рассматривали возможность приобретения этого продукта, но она начинает казаться слишком высокой? 
• по какой цене вы бы посчитали этот продукт слишком дешевым и поставили бы под сомнение его качество? 
•  по какой цене вы бы посчитали этот продукт неприемлемо дорогим? 

Зачастую, людям трудно адекватно измерить свою собственную готовность платить. Цифры, которые они называют при опросе, и то, сколько реально готовы заплатить, разнятся.

Расчетный метод. Метод, который требует рассчитывать ценовую чувствительность как меру влияния различных факторов. Вам необходимо просчитать долю продаж, которая будет потеряна или получена в определенной ценовой точке, и сравнить ее с долей продаж в альтернативной ценовой точке. А затем определить ценовой диапазон, который максимизирует доход вашего бизнеса. Данный метод может подойти далеко не всем, так как в штате может не быть аналитика, способного выполнить данную работу.

Автоматизированный мониторинг цен. Метод, принцип которого заключается в анализе рынка и отслеживании изменения цен ваших прямых конкурентов при помощи специального сервиса мониторинга. Для начала работы необходимо будет провести конкурентный анализ и понять, какие именно компании должны попасть в список мониторинга, а затем воспользоваться сервисом мониторинга цен.

Заключение

Ценовая чувствительность — показатель, который помогает лучше понимать своих клиентов и более эффективно корректировать стратегию ценообразования. Понимание ценовой чувствительности имеет решающее значение для установления оптимальных цен, запуска эффективных рекламных акций и продаж, а также создания целевых маркетинговых кампаний, нацеленных на определенные группы покупателей.